Keď sa zamyslíme nad najotravnejšími vecami na svete, tak nám všetkým napadne jedna a tá istá vec. PREDAJCOVIA!
Nič nie je také otravné ako manipulatívny predajca, ktorý sa vám snaží predávať niečo, čo nechcete, nepotrebujete ale on vám to aj tak bude vnucovať.
Nechápte ma zle - väčšinu svojho dospelého života som strávil predávaním. Milujem predaj a dokážem oceniť, keď je predajca skutočne dobrý v tom, čo robí ale zároveň aj chápem prečo majú takú nepríjemnú a otravnú povesť.
To však nemusí byť tak. Skutočne môžete predávať bez toho, aby ste boli otravní, bez toho, aby ste boli nepríjemný, a aj bez toho, aby ste sa uchyľovali k manipulácii.
Ako predávať bez toho, aby ste boli manipulatívny
Určite ste videli filmy ako Vlk z Wall Street, Bioler Room a Glengarry Glen Ross.
Ak ste ich nevideli tak sú to filmy o predajcoch. Ale sú to tí manipulatívny predajcovia, ktorý majú sklony ku psychopatstvu.
Tu je krátka konverzácia z Boiler Room medzi zákazníkom (Z) a predajcom (P):
Z: Musím sa najskôr porozprávať so svojou ženou.
P: Dobrá, akú máte prácu?
Z: Som manažér nákupov.
P: Takže robíte rozhodnutia vo svojej práci?
Z: Áno, robím.
P: A voláte svojej žene pred každým dôležitým rozhodnutím?
Z: Nuž, eee, to je trochu iné.
P: Ako je to iné? Okrem toho, sú to VAŠE peniaze. Zarobili ste si ich. A iba investujete, však?
Toto sú také porovnávania, ako keď porovnávate mačky a psy.
Chcete toho človeka na druhej strane prinútiť povedať to “Áno”.
Toto sú bohužial stratégie, ktorými sa riadi aj 98% percent dnešných predajcov… a vôbec by to tak nemalo byť.
Prečo by mal mať zákazník 314 námietok ak môže z vašej služby alebo produktu len profitovať?
A to je to skutočné tajomstvo.
Väčšina ľudí predáva len ľuďom, ktorý majú nulový záujem o ich služby a potom keď príde námietka tak sa musia uchýliť k manipulácii.
Predajné “Klišé”, Ktoré Mi Zmenilo Život
Môj prvý mentor mi povedal jednu vetu, na ktorú nikdy nezabudnem.
“Ľudia radi nakupujú, ale nenávidia, keď im niečo predávate.”
Povedal mi to potom, čo si prezrel moju predajnú prezentáciu, slušne mi povedal, že je zlá.
(Použil by iné slová, ale nechám na vás, aby ste si to predstavili.)
Táto rada zmenila môj pohľad na svet predajov.
Namiesto toho aby som milión-krát zopakoval ako je moje služba to najlepšie čo kedy môžu mať a že sme najlepší lebo máme dlhoročné skúsenosti.
Začal som sa sústrediť na kladenie správnych otázok, kvalifikáciu zákazníkov aby som zistil, či vôbec potrebujú moju pomoc.
Ak to vyzeralo tak, že nepotrebujú moju pomoc, tak som začal robiť niečo revolučné.
Poďakoval som sa im za ich čas, zaželal pekný deň a zložil som telefón.
Toto urobilo 3 veci:
Ušetrilo mi to hodiny a hodiny a hodiny času.
Ušetrilo ma to nadmernej frustrácie, stresu a napätia.
Umožnilo mi to využiť čas na rozhovory s vyhovujúcimi klientami.
Keď sa na predávanie začnete pozerať z tohto uhlu tak zistíte, že je to veľmi jednoduché.
Pýtajte sa také otázky, aby ste zistili, aký majú problém a či im viete pomôcť.
Ukážte im ako im pomôže vaše riešenie.
A nezabudnite sa spýtať či to vôbec chcú.
Vyskúšajte to a predávanie si zamilujete.
Táto stratégia určite prekoná používanie nátlaku, manipulovania s ľuďmi a uväznenia sa v nekonečných diskusiách, ktoré povedú akurát k určitému “NIE!”.
Počujeme sa čoskoro,
Andrej
P.S. Ak chcete vedieť ako by sme vám mohli pomôcť kontaktujte nás tu.
Bình luận